В последние годы этот феномен вызвал ажиотаж в сфере торговли и повышенный интерес продавцов к сотрудничеству с этими онлайн-платформами, которые сегодня известны нам как маркетплейсы. Что это за ресурсы и как начать там свой собственный бизнес в сфере продаж на маркетплейсах – подробно рассказываем в нашем материале.
Что такое маркетплейсы?
Слово «маркетплейс» прочно вошло в обиход современного человека. В переводе с английского оно дословно означает «market place» – место для торговли, торговая площадка. Так на самом деле оно и есть: маркетплейс это глобальная электронная онлайн-платформа с сотнями категорий различных товаров, как непродовольственных, так и продовольственных. Созданы эти платформы для электронной коммерции (eCommerce).
Зайдя в такой онлайн-магазин, который можно сравнить с огромным торговым центром, можно без труда в режиме реального времени оформить заказ и оплатить покупку. Здесь также, как и в реальности, есть магазины, продавцы и, собственно, покупатели.
Маркетплейс выступает посредником и арендодателем торгового места. По аналогии с оффлайн-бутиками, которые платят аренду в торгово-развлекательных центрах, онлайн-платформа удерживает комиссию с товаров, успешно реализованных через сервис маркетплейса.
еCommerce-магазин полностью контролирует онлайн-магазин каждого продавца, зарегистрированного через свою собственную систему.
Маркетплейсы принимают активное участие в следующих действиях:
- Регистрация онлайн-магазина (продавать могут индивидуальные предприниматели, организации ООО, ОАО, ЗАО, а также физические лица – самозанятые, которые производят товары своими руками);
- Логистические процессы и упрощение процедуры фулфилмента. Сюда входят: приёмка товара от продавца на склад, доставка до покупателя. Наиболее популярен такой способ доставки до покупателя, как через пункты выдачи (самовывоза) товаров. Осуществляется под ведомством онлайн-платформы возврат товара на склад, возврат бракованного товара. В случае отказа покупателя оплачивать товар (по разным причинам) маркетплейс берет всю заботу об обратной транспортировке на себя.;
- Хранение товаров на складе маркетплейса. За хранение на своей складской территории платформа также удерживает с продавца небольшой процент в денежном эквиваленте;
- Пользование инструментами продвижения товаров и аналитики продаж. Площадка предлагает продавцам воспользоваться рекламными и аналитическими сервисами для повышения и активизации продаж. Это отлично работает, если нужно продать товар среди пары десятков аналогичных у магазинов-конкурентов на этой же площадке. За отдельную плату можно повысить количество показов товара, купить рекламу на главной странице сайта или посмотреть сборную статистику самых продаваемых категорий и наименований товаров.
Все перечисленные действия помогают зарабатывать самому маркетплейсу. Существует ещё и другие стратегии, за которые платформа также берет деньги и таким образом получает прибыль. Это платное размещение товаров, чтобы их можно было реализовать покупателям, подписка для доступа на маркетплейс, различные виды комиссий.
Основные торговые площадки: WILDBERRIES, OZON, Яндекс.Маркет
В Российской Федерации и в странах ближнего зарубежья наибольшую интеграцию и популярность завоевали не менее десяти крупных онлайн-платформ с большим ассортиментом товаров. По статистике, поток клиентов стремится покупать не только днём, но и ночью, поэтому заказы совершаются круглосуточно.
В ТОП-3 популярных маркетплейсов-гигантов, выйти на которые легче всего входят следующие платформы:
- Wildberries;
- OZON;
- Яндекс.Маркет.
Рассмотрим каждый из них подробнее. Для этого на помощь приходит статистика продаж. Для предпринимателей эти площадки привлекательны в первую очередь стабильно высоким потоком клиентов. К примеру, на Wildberries (WB) за сутки проходит не менее 7-7,2 млн пользователей, которые интересуются самыми разными категориями товаров! Этот ресурс является полностью российским, торговля ведётся на территории РФ и странах ближнего зарубежья, которые выразили заинтересованность в сотрудничестве – Беларуси, Казахстане.
Платформа предлагает обучение, оказывает помощь в продажах. Её система несовершенна, однако год за годом процесс реализации налаживается в лучшую сторону, поощряя ответственных продавцов и добросовестных покупателей. Главное удобство для покупателей – многочисленные пункты выдачи заказов, которые зачастую располагаются очень удобно, на оживленных доступных улицах или даже в коммерческих помещениях жилых домов. Комиссия достаточно высокая, что является минусом для продавцов (зависит от типа реализуемых товаров и колеблется в диапазоне 5-15 %).
Ресурс требует наличия сертификатов у товаров, а также удерживает комиссию с продавца и покупателя за возвраты товара для окупаемости сложной логистики (иногда товары едут покупателю с другого конца страны). Для доставки товаров на склад продавцам предоставляется два варианта – приёмка в крупных логистических центрах (Краснодар, Коледино и другие) или на складах-партнёрах. Можно хранить товар на собственном складе, занимаясь логистикой после получения заказа самостоятельно. Вывод денежных средств на безналичный счёт достаточно лёгкий.
OZON известен пользователям давно, но и появлялся он раньше, чем на рынок вступил такой крупный игрок, как WB. Это крупный международный проект, через который можно купить практически всё. OZON часто сам выступает в роли продавца, но также любезно предоставляет место и другим партнёрам на базе своего сайта. Находится на положительном счету не только у покупателей, но и у продавцов, так как знаменит своей внимательной и серьёзной технической поддержкой. Особенность этой платформы в отсутствии фиксированных комиссий. За разные товары она отличается и также, как и у WB, может достигать 15%.
OZON достаточно стабилен, но использует и тестирует разные модели продвижения, имеет множество программ лояльности для клиентов – подписку Premium, баллы от продавцов за покупку определённых товаров, реферальные промокоды и другие. Эти инструменты существенно помогают продвигать товары и привлекают большое количество покупателей.
Яндекс.Маркет образовался после слияния не очень известного онлайн-сервиса «Беру» и системы Яндекса, которая взяла его под свой контроль. Комиссии за продажи для продавцов достаточно низкие (в диапазоне 2-9%), однако продвигать товары внутри площадки всё ещё сложновато. Есть удобный сервис предложений похожих товаров на основе просмотров и запросов покупателей.
Требования маркетплейсов к продавцу
Если обобщить требования разных маркетплейсов к продавцу, то получится краткий и ёмкий, но серьёзный список, отхождения от которого не принимаются торговыми онлайн-платформами.
Чтобы вы смогли сотрудничать с маркетплейсами, следует учитывать следующие моменты:
- работа только с юридическими лицами, физические лица – в качестве самозанятых при условии реализации товаров собственного производства;
- обязательная регистрация в качестве продавца на коммерческой онлайн-платформе, выбранной в качестве места для торговли;
- логистические процессы проходят согласно действующим правилам площадки;
- комиссия за размещение и продажу товаров;
- определённый график выплат и вознаграждений от успешно завершенных продаж;
- объём продаж зависит от использования инструментов продвижения, как бесплатных, так и предлагаемых маркетплейсом за отдельную плату;
- возможность принимать участие в акциях и распродажах.
Как начать продавать на маркетплейсах: пошаговая инструкция
Продавать на маркетплейсах можно уже спустя достаточно короткое время. Эта «прелюдия» зависит от скорости подготовки всех документов, требуемых онлайн-площадкой. Подробная инструкция по началу сотрудничества с маркетплейсов содержит следующие шаги:
Шаг № 1. Определитесь с платформой. Здесь важно понять, на каком ресурсе вы хотите продавать. Для новичков – лучше начать с какого-то одного, а если хотите поэкспериментировать, выбор остаётся за вами.
Шаг № 2. Регистрация продавца. Этот процесс ничего сложного в себе не подразумевает, кроме стандартных регистрационных процедур, похожих на заполнение требуемой информации, как и на других сайтах.
Шаг № 3. Оформление документации. Это один из основных пунктов, без которого на коммерческую онлайн-площадку продавца не допустят. Если вы являетесь индивидуальным предпринимателем или учредителем организации, создателем фирмы, то будет проще, так как часть документов уже имеется у вас на руках. Если же пока ваш статус – «физическое лицо», придётся позаботиться об открытии ИП (это проще всего). На некоторых площадках разрешается торговать самозанятым гражданам. Руководству площадки требуется предоставить: учредительные документы, сертификаты соответствия на товары (имеются в виду те товары, которые подлежат обязательной сертификации и вы их планируете реализовывать через маркетплейс), предварительно оформленные прайс-листы на все товарные позиции, а также документы, подтверждающие регистрацию бренда или дающие право на продажу товаров и оказание услуг.
Шаг № 4. Создание карточек товаров, размещаемых на маркетплейсе. От качества карточек зависит то, насколько успешными и быстрыми будут продажи. Карточка товара представляет собой ни что иное как страницу товара с его подробным описанием, указанием характеристик и качественным, детальным изображением или фотографией. Заполнять эту информацию и загружать изображения – личная прерогатива продавца. Некоторые маркетплейсы представляют услугу профессиональной фото- и видеосъёмки товаров, но это порой стоит достаточно дорого. Вопрос с карточками следует решить оперативно, чтобы вы смогли их подготовить или привлечь дизайнера-исполнителя со стороны.
Не забывайте, что маркетплейсы с продаж берут комиссию, а вы были и остаётесь налоговым агентом своей страны. Важно производить расчёты в точности и подавать актуальные сведения о прибыли. Следует оформлять корректно статьи расхода и прихода, чтобы не получилось недостачи или перерасхода по налогам. Вопросы продвижения товаров, часть из которых платная (предоставляется онлайн-площадкой, на которой вы торгуете), тоже стоит урегулировать, чтобы товар не залеживался на складе. Чем больше бездействия с вашей стороны, тем дольше товар будет невостребованным.
На каких условиях сотрудничать
Продавец вправе выбрать один из нескольких возможных вариантов сотрудничества. Это режим совместно осуществлённых действий и передачи прав по реализации товара на отдельных стадиях транспортировки от продавца к покупателю. Вот они:
- FBO. Доставка на склад площадки-партнёра осуществляется продавцом. Его дальнейшая задача – вовремя пополнять товары на складе в количестве необходимого остатка. Остальными процессами по упаковке, доставке и транспортировке занимается сам маркетплейс. Продавцу остаётся дождаться прибыли от продаж;
- FBY+. Продавец доставляет на склад площадки-партнёра то количество товаров, которое получил за определённый промежуток времени согласно поступившим заказам, склад принимает товар для перевозки и доставки.Товарного остатка при этом не существует, склад товары продавца у себя не хранит;
- FBS. Продавец получает заказ, комплектует его, и доставляет в центр логистики онлайн-платформы для дальнейшей доставки покупателю;
- DBS. Все процессы по хранению, логистике, комплектации и упаковке ложатся на плечи продавца. В том числе аренда своего склада или хранение «у себя». Маркетплейс при этом выступает только витриной для показа товаров.
При выборе типа сотрудничества необходимо учитывать, что чем больше обязанностей возьмёт на себя маркетплейс, тем выше будет по факту его комиссия от продажи вашего товара через сайт-платформу.
Продвижение внутри площадки
Просто загрузить карточки товара недостаточно, чтобы получить уже в первый день миллионный продажи. Бывает так, что после того, как принятый на складе товар успешно появился на сайте, он не пользуется популярностью у пользователей. Поэтому следует настраивать внутреннее продвижение. Популярностью пользуются следующие платные и бесплатные инструменты:
- Грамотное и эргономичное заполнение карточек товаров с загрузкой качественных иллюстративных изображений. Покупатели выбирают с помощью визульальной оценки, так как в онлайн-магазине тактильно оценить изделие не представляется возможным. Сейчас площадки даже позволяют доступ продавцам загрузить в карточку товара короткое видео о товаре;
- Описание товаров с привлечением SEO-оптимизации. Это означает, что в текстовом описании неплохо использовать ключевые слова, запросы, по которым пользователи смогут найти ваш товар;
- Покупка рекламы на онлайн-площадки. С помощью этого инструмента ваши товары будут чаще выдаваться покупателям при поиске, можно разместить продающий баннер на главной странице или среди аналогичных товаров в категории;
- Отзывы. Чем больше положительных отзывов, тем выше рейтинг товара. По статистике, именно товары с большим количеством положительных отзывов продаются лучше. Для побуждения покупателей писать отзывы многие маркетплейсы создают программу лояльности. Естественно, не без участия продавцов (а вы думали, за чей счёт банкет?!). Например, OZON начисляет небольшой кэшбек в виде баллов покупателям за товары, которые они оценили. Баллы при этом оплачивает продавец, который участвует в такой акции;
- Участие в распродажах. Если на сайте проходит акция, а вы в ней не участвуете, маловероятно, что среди аналогичных товаров купят именно ваш. Акционная цена привлекает покупателей, особенно, если они давно ждут снижения стоимости именно на вашу категорию товаров;
Маркетплейс – хороший инструмент для запуска собственного бизнеса, даже если вы ранее не сталкивались с продажами. Грамотное распределение бюджета и использование инструментов продвижения в совокупности с реализацией товаров из востребованных ниш способны принести продавцу хорошую стабильную прибыль. Желаем высоких продаж и успешной торговли!
